B2B Marketing: Definition + Tips til erhvervskundeanskaffelse

Hvis du arbejder for erhvervskunder, skal du gøre din markedsføring lidt anderledes end overfor slutbrugere. Find ud af, hvilke specialfunktioner der skal overvejes i B2B-markedsføring, og lær passende metoder at kende. Du kan også få inspiration til at udvikle din egen B2B-strategi.

Definition: forskelle mellem B2C og B2B marketing

B2B er en forkortelse for  Business to Business  og inkluderer alle forretningsforbindelser mellem virksomheder. Marketingmixet adskiller sig i dette tilfælde detaljeret fra det i B2C-området, dvs. over for forbrugerne. Dette gælder for produktpolitik, salg, kommunikation og prisfastsættelse (4 Ps: Produkt, Sted, Kampagne, Pris).

I modsætning til forbrugerne træffer forretningskunder deres købsbeslutninger mindre spontant, men snarere på baggrund af rationelle fakta, som de på forhånd finder ud af. Det handler ofte om  komplekse produkter og høje investeringssummer . I denne sammenhæng værdsætter mange erhvervskunder pålidelige og langsigtede relationer med deres leverandører eller tjenesteudbydere. B2B marketing skal designes i overensstemmelse hermed.

Succes inden for B2B-marketing: det er det, der tæller

Indkøb og beslutningsprocesser er forskellige for erhvervskunder end for slutkunder. Derfor skal  business-to-business marketing  baseres på disse  egenskaber  :

  • Længere købsprocesser: Support gennem indgående marketing
  • Karakteriser indkøbscentre
  • Særlige træk ved prispolitikken
  • Tjenesters øgede betydning
  • Mere individualitet

I det følgende lærer du, hvordan du kan bruge disse specielle betingelser til vellykket B2B-kommunikation.

Længere købsprocesser: Support gennem indgående marketing

B2B-kunder skal muligvis kunne rationelt retfærdiggøre deres købsbeslutning over for overordnede, aktionærer eller andre interessenter. Det handler også ofte om varer af høj kvalitet, store mængder eller langvarige kontrakter, hvorfor det   er nødvendigt med  grundig undersøgelse inden hvert køb,  og hele processen tager længere tid.

En vellykket B2B-markedsføring bygger på dette ved at give nøjagtigt den information, som potentielle kunder har brug for, og dermed henlede opmærksomheden på dine egne tilbud. Dette er kernen i indgående marketing, som spiller en særlig vigtig rolle i B2B-området og vil blive præsenteret mere detaljeret senere. I B2B-markedsføring er det meget vigtigere end inden for B2C-området at ledsage hele den lange købsbeslutningsproces i hver fase. Det starter med generel information om det grundlæggende problem, som kunden gerne vil løse. Men det inkluderer også specifikke svar på individuelle spørgsmål samt servicetilbud i tiden efter aftalens indgåelse.

Karakteriser indkøbscentre

B2B-kunder planlægger mange opkøb og investeringer som et team. Beslutningstagerne inkluderer forskellige personer , lige fra repræsentanter for special- og økonomiafdelinger til ledelse og eksterne konsulenter. Disse danner købscentret.

For business-to-business marketing er det vigtigt at identificere disse forskellige køberpersoner og tilpasse marketing til deres forventninger. For eksempel er repræsentanter for specialafdelingerne mere interesserede i de tekniske detaljer i produkterne eller tjenesterne, mens ledelsens fokus er på økonomiske fordele.

Særlige træk ved prispolitikken

For B2B-kunder er betalingsbetingelserne ofte afgørende ud over prisen. Fordi om der  tildeles en tilstrækkelig lang  betalingsperiode eller  afdrag er  mulig, kan det påvirke deres likviditet.

I modsætning til B2C-markedsføring er specielle kampagner, f.eks. Tidsbegrænsede rabatter, ikke så vigtige. Dette har at gøre med det faktum, at B2B-køb ikke foretages spontant og følelsesmæssigt, men snarere rationelt og omhyggeligt.

Tjenesters øgede betydning

B2B-området handler ofte om meget specifikke og individualiserede produkter. Som et resultat forventer mange kunder også passende tjenester i eftertid.

Uanset om  medarbejderuddannelse, hotline eller reparationsservice , analyser nøjagtigt, hvad der kræves i forbindelse med dine produkter, og tilbud denne service. I B2B-marketing kommunikerer du de ekstra tjenester. Du kan muligvis adskille dig fra din konkurrence på denne måde.

Mere individualitet

Målgrupperne er mindre i B2B, hvorfor individuelle tilgange og direkte kontakter er vigtigere end inden for B2C-markedsføring. Både reklame eller erhvervelse samt støtte fra interesserede parter og kunder skal derfor være  mere målrettet  og være orienteret mod specifikke problemer. Masseannoncering er mindre almindelig.

Forretningskunder forventer løsningsorienteret, intensiv support og er ofte interesserede i langsigtede forretningsforbindelser. Dette kræver en særlig god koordinering af B2B-kommunikation, salg og kundeservice.

Typerne af B2B-markedsføring: indgående, udgående og kontobaseret

Der er forskellige tilgange til markedsføring mellem virksomheder og virksomheder, som hver følger forskellige principper. Man skelner mellem:

I det følgende lærer du, hvad der adskiller de enkelte begreber, og i hvilket omfang de er egnede til B2B-markedsføring.

Indgående markedsføring

Ideen bag indgående marketing er, at potentielle kunder finder virksomhedens tilbud i deres søgen efter problemløsninger. I denne sammenhæng taler man om en  pull-effekt , da interesserede parter er tiltrukket.

Den mest kendte form er indholdsmarkedsføring, hvorved virksomheden offentliggør indhold på Internettet, der er skræddersyet til potentielle kunder, hvilket normalt er annonceringsfrit og giver reel merværdi. Indgående metoder er især lovende for B2B-markedsføring, da dette område ofte involverer produkter eller tjenester, der kræver forklaring.

Udgående markedsføring

Udgående marketing omfatter de  klassiske reklame- og erhvervelsesforanstaltninger,  som folk konfronteres med i hverdagen. Disse er afhængige af push-effekten, fordi de opfordrer adressaterne til at håndtere reklamemeddelelsen eller tilbuddet.

Disse instrumenter er også relevante i B2B-området, men tager et bagsæde til fordel for indgående markedsføring eller supplerer det. For eksempel er det en af ​​de udgående metoder, der ofte bruges i B2B-markedsføring, at passe på potentielle kunder (tiltrækkes af indgående markedsføring gennem individualiserede nyhedsbreve).

Kontobaseret markedsføring

Kontobaseret marketing betyder, at marketingkampagner er rettet mod en  lille gruppe af meget ens forretningskunder  eller i ekstreme tilfælde kun mod en enkelt virksomhed. For at indsatsen skal være værd, skal der være en chance for meget lukrative forretningsforhold.

Adressaterne for markedsføringsforanstaltningerne er beslutningstagere i de respektive virksomheder. Der anvendes både indgående og udgående instrumenter, som supplerer hinanden i deres effekt.

De mest populære tiltag inden for B2B-markedsføring

Marketingkampagner består altid af flere tiltag, der bygger på hinanden. Først og fremmest er det vigtigt at få opmærksomhed. Derefter skal interessen opretholdes og videreudvikles, indtil handlen ideelt set følger.

Det er vigtigere end inden for B2C-området, at  marketing, salg og service harmoniserer perfekt,  og at eksisterende kundeforhold opretholdes. Et værktøj til CRM (Customer Relationship Management) kan hjælpe.

5 foranstaltninger inden for indgående markedsføring

Forretningskunder gør deres undersøgelser meget nøje, inden de køber og investerer. Det er her indgående markedsføring kommer ind. Formålet med tiltagene er at gøre det muligt for potentielle kunder selv at opdage tilbudene, når de søger løsninger på problemer.

Content marketing

I B2B-markedsføring er den regelmæssige offentliggørelse af passende indhold en meget god mulighed for at henlede opmærksomheden på din egen virksomhed og skabe interesse for dine egne tilbud blandt potentielle kunder. Blandt andet er følgende velegnede til dette:

  • Blogartikel
  • Videoer
  • Hvidt papir
  • Casestudier
  • Podcasts
  • Webinarer
  • E-bøger

Tilby emner for  hver fase af kunderejsen,  så indledende, generel undersøgelse af adressaten fører til dine resultater, ligesom søgningen efter specifikke detaljer. Tænk også på købercentrets medlemmer og deres forskellige forudgående viden og forventninger.

I B2B-markedsføring er det første mål at generere kundeemner. Dette betyder, at interesserede parter efterlader deres kontaktoplysninger, fordi de er interesserede i yderligere information. Yderligere foranstaltninger bygger derefter på dette.

Søgemaskine markedsføring

I de fleste tilfælde starter B2B-kunder deres forskning ved hjælp af søgemaskiner. Med  SEO  (Search Engine Optimization) kan du sikre, at dit indhold oprettet i forbindelse med indholdsmarkedsføring og dit websted  også findes med passende søgeforespørgsler .

Derudover kan SEA (Search Engine Advertising), dvs. betalt annoncering på sider med søgeresultater, øge din synlighed på kort sigt. I denne sammenhæng bliver det klart, at indgående og udgående markedsføring ikke altid kan skelnes tydeligt fra hinanden.

Sørg for, at dit websted er brugervenligt og opdateret. Besøgende bør ikke kun finde de oplysninger, de leder efter, i høj kvalitet, de skal også straks genkende, hvor de kan få yderligere oplysninger eller kontakte.

Marketing på sociale medier

Mange virksomheder er aktive i sociale netværk og bruger dem til deres egen markedsføring, men også til udveksling og forskning. For så vidt angår B2B-kommunikation, giver  XING og LinkedIn  især gode muligheder.

I forbindelse med indgående markedsføring er det almindeligt at dele dit eget indhold og tiltrække opmærksomhed gennem indlæg og kommentarer. Aktiviteterne kan suppleres med betalte annoncer på sociale medier, som igen regnes som udgående markedsføring.

B2B-portaler

Forskning efter passende tilbud og forretningspartnere udføres ofte i B2B-området via specialportaler. B2B marketing kan også starte der. Eksempler på sådanne platforme er:

  • Industri portaler
  • Leverandørmapper
  • Projektudvekslinger
  • Tilknyttede netværk
  • Auktion platforme

Det tilrådes at være til stede på forskellige portaler. Tænk, hvor repræsentanter for din målgruppe vil se for at finde dine tilbud.

Influencer Marketing

Samarbejde med influencers som eksperter, journalister eller bloggere er også umagen værd i B2B marketing. 

Ud over en passende rækkevidde i den respektive målgruppe er  ekspertise og troværdighed  særlig vigtig. Dette fremmer ikke kun din bevidsthed hos vigtige B2B-beslutningstagere, men har også en særlig overbevisende effekt på dem på grund af anbefalingskarakteren.

4 foranstaltninger i udgående markedsføring

Udgående marketing kombinerer mange klassiske marketinginstrumenter. Det bruges også i B2B-markedsføring, selvom fokus er på indgående metoder på grund af mulighederne på Internettet.

E-mail-marketing

E-mail-marketing er kun et problem, når adressaten har opgivet deres e-mail-adresse og dermed er blevet en førende. Med støtte fra et  marketingautomatiseringsværktøj kan du tilpasse e-mails og tilpasse dem til informationsniveauet og modtagernes interesser.

Denne udgående metode supplerer også indgående markedsføring som led i blypleje. Det betyder, at den interesse, der er opbygget, opretholdes og udvikles yderligere.

reklame

I B2B-markedsføring henvender annoncering sig ikke til offentligheden, men kun til en  begrænset målgruppe . Imidlertid anvendes lignende reklamemedier:

  • Annoncer på websteder, på sociale netværk og på søgemaskiner
  • Udskriv annoncer, fx i specialmagasiner
  • Reklamer
  • trykt reklamemateriale (flyers, brochurer, foldere)
  • Udendørs reklame

Et problem med reklame er, at mange adressater nu er reklameblinde og næppe bemærker meddelelserne. Godt designet og brugt i den rigtige kontekst, kan reklame også opnå den ønskede effekt i B2B-markedsføring og understøtte andre tiltag.

Messer og arrangementer

Messer og arrangementer er meget vigtige inden for markedsføring mellem virksomheder. Da de besøgende aktivt beslutter at deltage, er det dybest set en hybrid af indgående og udgående markedsføring.

Messer giver de bedste muligheder for at præsentere din egen virksomhed og skabe kontakter med interesserede parter. Den  begivenhed og erfaring karakter  bliver mere og mere vigtigt. Husk dette, hvis du vil skille dig ud fra din konkurrence.

Koldt opkald i telefonen

At ringe til potentielle forretningskunder uden forudgående varsel om at præsentere deres egne produkter eller tjenester er stadig almindeligt i B2B-markedsføring. God forberedelse  er især vigtig her.

Selvom succesraten er relativt lav, kan telefonopkøb også være umagen værd. Dette er tilfældet, når der opstår meget lukrative forretningsaftaler på denne måde.

5 tiltag inden for kontobaseret markedsføring

Kontobaseret markedsføring er ikke fundamentalt forskellig fra indgående eller udgående markedsføring, men kombinerer snarere elementer fra begge tilgange. Det meget individualiserede fokus på individuelle eller få forretningskunder er typisk. Grundig forskning er derfor den vigtigste forberedelse til alle markedsføringsforanstaltninger. Dette gør det klart, hvor målrettet B2B-markedsføring effektivt kan starte.

Content marketing

Undersøg hvilke emner dine målkonti er interesseret i, eller om visse problemer afventer. Hvis f.eks. En virksomhed udvider sit produktsortiment og muligvis har brug for netop dine løsninger, skal du offentliggøre det relevante indhold.

I denne sammenhæng skal du også bemærke faser af kunderejsen og de  forskellige informationsbehov hos køberpersoner . Vælg egnede former for indhold såsom hvidbøger, rådgivningsartikler eller webinarer.

E-mail-marketing

E-mails kan tilpasses ved hjælp af marketingautomatiseringsværktøjer. I kontobaseret markedsføring gøres dette meget omhyggeligt og skræddersys nøjagtigt til adressaten / adresserne.

Dette vedrører indholdet, timingen og koordineringen med andre marketingforanstaltninger. Forudsætningen er, at adressaten allerede er blevet opmærksom på din virksomhed, og at de har givet deres  samtykke til at modtage e-mailen  .

Individualiserede reklamer

Du kan også målrette annoncer på nettet mod specifikke B2B-kunder. Betalt annoncering i sociale netværk eller på websteder er egnet til dette, hvilket kræver tilsvarende nøjagtig sporing. For eksempel inden for rammerne af  remarketing  adresseres specielle kunder, der allerede har besøgt dit websted via reklamebannere.

Denne type reklame kan supplere andre kontobaserede markedsføringsforanstaltninger. Hvis for eksempel interessant indhold allerede har tiltrukket sig opmærksomheden fra det firma, der annonceres, vil en passende annonce minde dig om dine problemløsninger.

Telefonopsamling

Ideelt set foretages personlige opkald kun, når adressaten allerede har udtrykt interesse, dvs. er blevet en førende. Ellers er chancerne for succes ikke særlig høje.

Dybest set er telefonopkald meget vigtige i B2B-markedsføring. På denne måde kan spørgsmål og  detaljer om de ofte komplekse produkter  eller tjenester afklares direkte. Under alle omstændigheder er god forberedelse meget vigtig.

Udendørs reklame

Udendørs reklame gennem plakater eller lignende reklameelementer er en klassisk form for udgående markedsføring. Dette kan også bruges til kontobaseret B2B-markedsføring.

For eksempel, hvis en reklameplakat placeres direkte foran et selskab med tilladelse, håber man, at de ansvarlige beslutningstagere opfatter det. Denne foranstaltning er især effektiv, når reklamemeddelelsen formidler løsninger på virksomhedens aktuelle problemer.

Udvikl en strategi for B2B marketing trin for trin

Også inden for B2B-markedsføring afhænger chancerne for succes af den rigtige strategi. Det er vigtigt at vælge de passende metoder til din målgruppe og at koordinere dem med hinanden.

Udvikl din strategi trin for trin:

  1. Målsætning : Bestem hvilke overordnede mål du vil opnå med din marketingstrategi. Handler det primært om at erhverve nye kunder eller øge brandbevidstheden?
  2. Marked og konkurrent  analyse : Analyser dine direkte konkurrenter samt udviklingen på markeder, der er vigtige for din virksomhed. Dette kan give dig spor til din B2B-markedsføring.
  3. Karakterisering af køberpersoner : Analyser, hvordan de typiske indkøbscentre er sammensat i dine målgruppeselskaber. Identificer derefter karakteristika og krav for de enkelte køberpersoner, så du kan adressere dem individuelt med din B2B-markedsføring.
  4. Valg af foranstaltninger : Bestem de individuelle mål for din strategi. En blanding af indgående og udgående markedsføring har bevist sig.
  5. Definition af  mål for individuelle tiltag : Bestem hvilke delmål, du ønsker at opnå ved hjælp af de enkelte tiltag, f.eks. Generering af kundeemner gennem indholdsmarkedsføring eller salg gennem telefonopkøb.
  6. Detaljeret planlægning : Bestem, hvordan du udfører, hvilke foranstaltninger og hvornår. Planlæg også budgetterne.
  7. Succesmåling : Mål succes med nøgletal, der er baseret på dine oprindelige mål såsom nye kunder, salg eller markedsandel. På denne måde kan du identificere vellykkede og mindre vellykkede tiltag inden for B2B-markedsføring.

Tjek din strategi regelmæssigt, og se efter potentiale for optimering. Men husk også, at succes ikke nødvendigvis er øjeblikkelig.

Konklusion: Vær opmærksom på finesserne ved B2B marketing

B2B-markedsføring er ikke grundlæggende forskellig fra den i B2C-området. For i sidste ende handler det altid om at  overbevise folk om dit tilbud  .

Der er dog nogle subtile forskelle, der i sidste ende også påvirker valg af metoder og design af strategien. Content marketing har vist sig at være særligt effektivt, fordi det imødekommer mange forretningskunders behov for grundig information.

Skriv et svar